STRATEGI PEMASARAN
Setelah memahami perencanaan usaha, langkah selanjutnya
adalah mempelajari dan melatih bagaimana barang dan jasa yang dihasilkan itu
didistribusikan atau dipasarkan. Sesuai dengan definisi pemasaran yaitu
kegiatan menefiti kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/search),
menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen (product),
menentukan fingkat harga (price), mempromosikannya au agar produk
dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat
konsumen (place), maka tujuan pemasaran adalah bagaimana agar barang dan
jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan dibeh oleh konsumen (J. Supranto,
1993). Ini berarti, perhatian kita dalam pemasaran haruslah diawali dengan
riset pemasaran yaitu untuk meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Sesuai
dengan tujuan pemasaran, maka inti pemasaran adalah penciptaan nilai yang lebih
finggi bagi konsumen daripada nilai yang diciptakan oleh pihak pesaing.
Strategi usaha yang cocok dengan konsep tersebut adalah memproduksi barang dan
jasa apa yang bisa dijual dan bukan menjual barang dan jasa apa yang bisa
diproduksi. Strategi pertama sangat tepat dan sesuai dengan inti pemasaran,
sedangkan strategi kedua tidak tepat karena tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Prinsip dasar pemasaran yaitu menciptakan nilai bagi langganan
(customer value), keunggulan bersaing (competitive advantages), dan fokus
pemasaran. Tujuan pemasaran bukan mendapatkan langganan (get customer), akan
tetapi memperbaiki situasi bersaing (improve competitive situation). Dalam
konteks ini, seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang dan jasa dengan
mutu yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan penyerahan yang lebih cepat
daripada pesaing.
1.PERENCANAAN PEMASARAN
Pembahasan tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas
dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai
suatu tujuan. Ada beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha
baru:
Langkah 1: Penentuan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan,
pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar
harus diarahkan pada kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang
diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana,
siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar dan
karakteristik konsumen yang dituju.
Langkah 2: Memilih Pasar Sasaran Khusus (Special
Target Market)
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen,
langkah berikutnya adalah memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar
sasaran khusus, yaitu:
(1)
Pasar individual (individual market).
(2)
Pasar khusus (niche market).
(3)
Segmentasi pasar (market segmentation).
Dari
tiga altematif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru
lebih tepat bila memilih pasar khusus (niche market) dan pasar
individual (individual market). Sedangkan untuk perusahaan menengah dan
besar lebih baik memilih segmen pasar (segmentation market).
Langkah 3: Menempatkan Strategi Pemasaran dalam
Persaingan
Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada
keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada dari hari kehari. Keberhasilan
dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang menggambarkan
permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam strategi untuk memenuhi
permintaan dari lingkungan yang bersaing:
(1)Berorientasi
pada pelanggan (customer orientation).
(2)Kualitas
(quality), ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif,
efisien, dan tepat.
(3)Kenyamanan
(convenience), yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan,
dan kenikmatan.
(4)Inovasi
(innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa,
maupun proses.
(5)Kecepatan
(speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan
dalam bentuk:
(a)Kecepatan
untuk menempatkan produk baru di pasar.
(b)Memperpendek waktu untuk merespons
keinginan dan kebutuhan pelanggan (customer response time).
(6)Pelayanan
dan kepuasan pelanggan.
Langkah 4: Pemilihan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha
dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan
keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik konsumen, wirausaha bisa
merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing
mix), yaitu probe, product, price, place, promotian.
2.BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Penelitian dan Pengembangan Pasar (Probe)
Seperti telah dikemukakan bahwa langkah pertama dalam
kegiatan pemasaran adalah meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Berapa
jumlahnya, bagaimana daya belinya, di mana tempat konsumennya, dan berapa
permintaannya. Semua ini merupakan informasi penting bagi pemasaran produk
baru. Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan
bersaing perusahaan baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan
tersebut dengan pesaingnya dalam hal:
(1)Kualitas
yang lebih baik.
(2)Harga
yang lebih murah dan bisa ditawar.
(3)Lokasi
yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.
(4)Seleksi
barang dan jasa yang lebih menarik.
(5)Pelayanan
yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen.
(6)Kecepatan,
baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang.
Oleh
sebab itu, menurut Zimmerer (1996: 117), bagi usaha baru. sangatlah cocok untuk
menerapkan strategi market driven. Strategi ini dibangun berdasarkan enam
pondasi:
(1)Orientasi
konsumen.
(2)Kualitas.
(3)Kenyamanan
dan kesenangan.
(4)Inovasi.
(5)Kecepatan.
(6)Pelayanan
dan kepuasan pelanggan.
Berorientasi pada Konsumen
Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan
perhatian pada pengembangan sikap yang berorientasi kepada kepuasan stakeholder
(stakeholder satisfaction). Dalam pemasaran, orientasi itu tentunya kepada
kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip pokok sebagai berikut:
(1)Bila
ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat
mungkin kekurangan tersebut.
(2)Doronglah
pelanggan untuk mengajukan keluhan bila
kurang
memuaskan.
(3)Mintalah
umpan balik (feed-back) dari karyawan tentang
upaya perbaikan pelayanan
yang harus diberikan kepada pelanggan.
(4)Buatlah
komitmen untuk membuat pelayanan terbaik
kepada
konsumen.
(5)Izinkan
manajer untuk menunggu.pelanggan temporer.
(6)Hati-hati
dalam memilih dan melatih seseorang yang
akan
berhubungan dengan pelanggan.
(7)Kembangkan
pelayanan bagi karyawan, sehingga
komunikasi
betul-betul mengarah pada pelanggan.
(8)Berikan
insentif kepada karyawan yang betul-betul
memberikan pelayanan
istimewa kepada pelanggan.
Kualitas
Agar berhasil dalam persaingan global, sangatlah penting
bagi perusahaan untuk memperhatikan kualitas barang dan jasa serta pelayanan.
Akhir-akhir ini, perbaikan kualitas telah dijadikan tujuan strategi beberapa
perusahaan di dunia, yang kemudian secara. integral dijadikan bagian dari
budaya perusahaan. Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam Total Quality
Management (TQM).
Secara
filosofis, Total Quality Management (TQM), nilai-nilai dan kerja keras tidak
hanya ditujukan untuk mempertahankan kualitas barang dan jasa tetapi juga untuk
mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam
mengembangkan TQM justru. terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan.
Artinya,’ kualitas harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Bagaimana
pelanggan menginterpretasikan kualitas? Berdasarkan hasil survei di Amerika
Serikat, menurut Zimmerer (1996) ada lima macam komponen kualitas yang secara
berurutan perlu diperhatikan, yaitu:
(1)Ketepatan
(reliability), yaitu rata-rata kelalaian/pengabaian.
(2)Daya
tahan (durability), yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut dapat
dipakai/ bertahan.
(3)Mudah
digunakan (easy of use), yaitu barang dan jasa tersebut memberikan
kemudahan untuk digunakan.
(4)Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known
and trusted brand name).
(5)Harga yang relatif rendah (low price).
Barang dan jasa yang cepat, tepat, hemat,
sehat, kuat, dan terkenal merupakan prasyarat bagi perusahaan dalam
mempertahankan kualitas. Barang dan jasa harus
cepat dan tepat dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu,
barang dan jasa itu harus tahan lama atau tidak mudah rusak dan mudah digunakan
oleh siapa pun dan kapan pun. Komponen lain dari kualitas yang tidak kalah
pentingnya adalah harga yang murah dan merek yang terkenal. Merek yang terkenal
dan harga yang terjangkau sangat menarik dan merangsang konsumen sekaligus
mencerminkan kualitas yang dikehendaki konsumen.
Sedangkan
di bidang jasa pelayanan, konsumen ingin melihat jasa perusahaan yang
mencerminkan beberapa karakteristik sebagai berikut:
(1)jelas/nyata
(tangibles), yaitu jelas ada fasilitas, ada peralatan dan ada orang yang
melayaninya.
(2)Ketepatan
(reliability), yaitu memenuhi apa yang dikatakan itu sesuai dengan apa
yang dilakukan atau tepat janji dan tepat pelayanan.
(3)Ketanggapan
(responsiveness), yaitu tanggap terhadap keinginan pelanggan.
(4)Terjamin
dan penuh empati (assurance and empathy), yaitu menimbulkan sikap yang
menyenangkan. Dengan kata lain,
pelayanan itu harus cepat, tepat, hemat, sehat, dan nikmat. Artinya, ada garansi
yang menimbulkan rasa aman dan senang.
Pedoman
penting untuk mencapai sasaran kualitas seperti di atas dapat dilakukan dengan
langkah-langkah sebagai berikut:
(1)Bangun kualitas ke dalam proses.
(2)Kembangkan
tim kerja dan sebar luaskan sampai departemen.
(3)Mantapkan
ikatan dengan pemasok secara khusus.
(4)Latihlah
manajer dan karyawan agar mereka partisipasi dalam program peningkatan
kualitas.
(5)Berdayakan
karyawan pada setiap tingkatan organisasi, berikan wewenang dan tanggung jawab
dalam membuat keputusan untuk menentukan kualitas.
(6)Mantapkan
komitmen manajer terhadap kualitas.
(7)Berikan
insentif kepada orang yangbekerja berkualitas.
(8)Kembangkan
strategi perusahaan dalam perbaikan kualitas.
Kenyamanan
Untuk mengetahui kenyamanan, dilakukan dengan cara
meminta informasi kepada pelanggan, misalnya kesenangan apa yang mereka
inginkan dan mereka harapkan dari pelayanan yang disajikan perusahaan? Untuk
memberikan pelayanan yang menyenangkan harus diperhatikan hal-hal berikut:
(1)Lokasi usaha harus dekat dengan pelanggan.
(2)Berikan
kemudahan-kemudahan kepada pelanggan.
(3)Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan.
Apakah perusahaan buka seminggu penuh atau semalam suntuk.
(4)Tetapkan
apakah barang perlu diantar atau tidak.
(5)Berikan
kemudahan untuk menggunakan cara kredit.
(6)Latihlah
karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, hemat, dan sopan.
Inovasi
Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru.
Perubahan pasar yang sangat cepat dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi
yang terus-menerus. Inovasi yang terus-menerus merupakan suatu kekuatan bagi
wirausaha dalam. meraih sukses usahanya. Beberapa bentuk inovasi yang lazim.
dan terkenal ialah dalam bentuk produk baru, perbedaan teknik/cara, dan
pendekatan baru dalam memperkenalkannya.
Kecepatan
Kecepatan merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan
kecepatan berati mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi
permintaan pasar. Secara filosopi, kecepatan disebut Time Compression
Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu: (1) Mempercepat produk baru
ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam merespons permintaan pelanggan baik
dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau menyampaikannya.
Agar
perusahaan yang mementingkan TQM dapat bersaing, hendaknya melakukan hal-hal
sebagai berikut:
(1)Perbaharui
keseluruhan proses sehingga menjadi lebih cepat.
(2)Ciptakan
fungsi silang dari tim kerja, berikan wewenang untuk memecahkan persoalan. Tim
kerja yang yang dimaksud adalah insinyur, pekerja yang dipabrik penjual, ahli
kualitas, dan bahkan pelanggan.
(3)Arahkan tujuan secara agresif untuk mengurangi waktu dan
memperpendek jadwal. Melalui TQM diharapkan dapat mengurangi siklus waktu,
misalnya yang seharusnya beberapa minggu menjadi beberapa hari atau jam saja,
seharusnya sebulan hanya beberapa minggu saja, dan seterusnya.
(4)Tanamkan
budaya cepat. Pelayanan harus cepat namun tepat, hemat, dan sopan.
(5)Gunakan
teknologi yang dapat mempercepat proses.
Pelayanan dan Kepuasan Pelanggan
Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk
mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan
pelayanan yang lebih baik yang tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara
menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan dapat dilakukan sebagai berikut:
(1)Dengarkan
dan perhatikan pelanggan.
(2)Tetapkan
pelayanan yang terbaik.
(3)Tetapkan
ukuran dan kinerja standar.
(4)Berikan
perlindungan hak-hak karyawan.
(5)Latih
karyawan cara memberikan pelayanan yang istimewa.
(6)Gunakan
teknologi yang memberikan pelayanan terbaik.
0 Response to "Strategi Pemasaran Dalam Manajemen Perusahaan"
Posting Komentar